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“直播约号”、“诚邀货主”，一张张高薪聘请直播人才的广告，被摆放在街边的醒目位置。第一次来到广东四会的人，或许会为这些遍地存在的玉器直播人才招募广告感到惊奇。

距广州大约80公里，广东省肇庆市所属县级市四会市被称作“中国玉器之乡”。近年来，随着网络直播的发展，数十万玉器从业们乘上了快车，外地人也不断慕名而来。与此同时，当地引入多个专业网络平台，催生出“玉器+”新营销模式。

南都记者了解到，四会玉器直播销售火爆背后，珠宝玉石行业的互联网化电商化，实际普遍存在运营人才缺乏、内容良莠不齐等问题。相对于数千亿级的传统珠宝玉石的庞大市场，互联网化的新营销模式也许才刚刚展现出潜力。

欣欣向荣的玉石直播

12月15日0时30分，名为“石力派珠宝”的直播间里，气氛火热。手机直播画面里，女主播一边介绍手头上的翡翠，一边熟练地用卡尺测量它的厚度和宽度。手电筒的白色灯光穿过这块淡绿色的玉石，使它看上去格外晶莹剔透。不断滚动的弹幕里，人们讨论着它的成色和价格。

石力派的一名主播正在直播。

“这一颗，1980，来扣9！”主播提高了音量。几秒的时间里，即有5位用户留言“9”。主播随即在卡片上写下这块产品的数据和第一位留言“9”的用户名。这一场的主题是“清货”，不到十分钟，主播已经销售了好几款玉石，品种包括吊坠、戒指等，价格从一千到几千不等。

这个直播间位于“中国玉器之乡”——广东省肇庆市所属县级市四会市。四会没有玉石矿产，却有着供应链优势。清末民初，一些人在当地开设“家庭作坊”从事玉器雕刻加工；20世纪五六十年代，一批玉器加工厂在当地兴起。此后，四会玉器行业发展壮大，四会也成为国内重要的翡翠玉器加工基地。目前，四会已形成完整的玉器产业体系，从业人员达约20万。

2016年年底，网络直播逐渐流行，玉器经营者们也开始转变经营模式。2018年，由四会市本地玉器行业协会、玉器大卖场与各知名互联网公司合作打造的直播基地不断涌现。当年，四会市已有近6000个不同平台的直播账号；直播从业人员超5万人，占四会翡翠玉器产业的30%以上；日直播销售超3千万。

四会抖音电商直播基地。

“直播带来的增量变化是非常惊人的。”石力派运营总监蔡斌傲向南都记者介绍，玉石行业每一件都是孤品，通过传统的电商方式切入，销售频次和销售效能很低。“原来一家线下的实体店，可能一天的客流量也就几百人，但现在一个直播间每天的客流量就有几万人。”

石力派是最早入驻四会抖音电商直播基地（下称“基地”）的商家之一，也是基地的头部商家。该基地是四会市人民政府与抖音电商共同建设的互联网+珠宝玉器电商直播示范点，配有供应链专区、集检测、物流、仓储为一体的一体化中心，提供商家培训、内容生产等服务。自3月试营业以来，基地已有250多个商家入驻，700多个抖音直播账号。

老产业的新生机

四会，这个距广州大约80公里的县级市，正因繁荣的玉石产业焕发着年轻的生机。

“四会因‘四水交汇’而名。本地人占四分之一，其他主要来自福建、河南、湖南，其中以年轻人居多。”为基地提供运维服务的广东会心文化有限公司运营主管于航崇在四会生活多年，他告诉南都记者，这里机遇大，能学到很多东西。“不管是做运营、直播、店长，还是做售后管理，如果能适应珠宝玉石行业，再去其他的产业链工作，比如瓷器、茶叶等，都会很轻松。”

四会天光墟翡翠市场。

现任石力派运营经理的陈梓杰是慕名前来四会的人之一。1990年出生的陈梓杰是广东人，原本在深圳某互联网“大厂”从事新媒体运营方面的工作。2019年一次偶然的机会，他了解到石力派这个做文玩玉器的平台，兴趣也由此被点燃。他辗转得知四会是玉石的源头之一，于是选择在这里扎根。4月，基地开放后，陈梓杰和石力派团队成员一起入驻。

“一线城市节奏快，很多年轻人会觉得城市在‘消耗青春’。这里不仅能够让我做自己喜欢的事情、能够挣钱，在某种程度上，也能更好地享受生活。”在陈梓杰看来，相对互联网行业日新月异的变化，玉石行业“细水长流”，更加纯粹。

福利待遇是吸引这些年轻人的原因之一。在众多岗位中，相较运营、售后等工种，主播的平均待遇更好。于航崇介绍，主播一般上班时间为6个小时，工资由底薪和提成构成，保底工资为1万元，“只要按时上班就可以拿到”。而在石力派，据介绍，入职半年左右的主播，在销售业绩比较均衡的情况下，一个月大约能到手3至5万元。

今年24岁的美霞曾经从事过前台、收银等工作。5月，基地落成不久后，她经朋友介绍，从湖南老家来到四会，从零开始成为“揽翠园”的一名主播。入职时，基地提供了三天的培训，涉及专业技能、产品、语言等方面，让她初步掌握了玉石直播相关的基础技能。

揽翠园的一名主播正在直播。

美霞坦言，起初，她曾因缺乏经验在镜头前不自信，也曾遭到用户的语言攻击，但半年多以来，她的工作状态已经“很稳定”：上午为上播做准备，如检查货品清单、货品瑕疵等；下午3点正式开始直播工作。每场直播有两位助理，协助她进行上链接等工作。同样稳定的是业绩：每小时流量在3000左右，6小时下来，成交金额最低10万元左右，最高能达到50万元。

“这份工作是比较有趣的。”美霞笑着说。因为工作原因，半年来，她几乎每天用嗓6小时，但声音依然十分清亮。

流量与科技

为珠宝玉器直播带货，成功的关键在哪里？在石力派运营总监蔡斌傲看来，“从整个行业的角度来讲，有一句话，叫起势靠流量，成败供应链，升维靠科技。”

“抖音平台庞大的日活，是石力派选择入驻的重要原因。基地成立以后也在想办法组建供应链，所以前两个拳头已经抓住了。现在基地开始推行‘抖音电商质检物流一体化中心’模式，能够实现科技数字产业化转型，能提升仓储的发货效率。”蔡斌傲告诉南都记者。

多位从业者认为，不管是用户的引流还是留存，通过抖音助力玉石电商，有其独有的优势。“它让一些具备创作能力的草根能够被看到。而且，视频讲解这种展现的形式也优于橱窗型的展示形式。”基地服务商于航崇回忆，此前曾做过线上玉石拍卖，但由于缺乏优质内容的支撑，用户的留存、转化的情况并不理想。而在短视频平台，如果制作的短视频观看量能够破千万次，这一条短视频 “就可以养活一个100个人左右的团队，养三个月”。

“很多点到直播间里来的人，就靠这一条视频。”于航崇强调。

抖音电商有关负责人向南都记者表示，直播形式虽然让更多的人接触到玉石，但玉石行业的门槛还是很高。用户在玉石直播间下单，首先面临的是鉴别真假的问题，另外，作为非标品，玉石在定价上也没有明确的锚点，如何买到货真价优的玉石商品，是玉石用户的一大痛点。

位于基地的GTC（广东省珠宝玉石及贵金属检测中心)。

为了打消用户对货品真假的疑虑，基地创建了“抖音电商质检物流一体化中心”——从质检到仓储打包及物流发货的全流程规范管理。根据该管理规范，入驻商家售卖的商品一物一检，需经由权威质检机构监测验真方可发货。检验后的商品由基地直接发货，不再回流到商家手中。最大程度保证从基地发出的商品货真价实。

GTC正在工作的检测人员。

“除了对消费者确保货真价值之外，对商家来说，‘抖音电商质检物流一体化中心’能够减少传统模式发货需要配备的人力。”于航崇介绍，以前，商家卖了东西之后要经过整理、送检、分装、打包、发货等流程，一个中型的直播间需要配4到6个人，现在这些人力都得到了节约。这一点也在石力派方面得到了印证，“后续仓储发货的效能提升是明显的。”石力派有关负责人说。

在直播间，主播美霞经常向用户介绍“抖音电商质检物流一体化中心”模式，“拍下这个货之后，我们直接就送去基地的GTC（广东省珠宝玉石及贵金属检测中心)那边，他们出完证书然后直接发货。”在她看来，这种模式不仅能增加用户的信任度，也在一定程度上降低了退货率。

待填补的缺口

不用上播的时间里，主播美霞一般不会让自己闲着。早上九点吃过早饭，她就开始观看玉石行业和其他行业的电商直播，她一般喜欢借鉴李佳琦等大主播的直播方式。“越深入到这一行，就觉得要学习的地方越多。”美霞说。为了丰富自己的专业知识，她还在准备珠宝鉴定师的考试。

双十二前，陈梓杰所在的石力派举办了“钻石专场”。他做了一期专栏，向读者讲解钻石的源头等各方面的知识。但陈梓杰也知道，这种内容在平台上火的概率并不大。在以娱乐性内容为主的短视频平台，相对小众的玉器行业能产生的爆点内容并不多。如果为了提升流量蹭热点，又有点“画虎似猫”的感觉。这让陈梓杰更希望有更多内容相关的人才加入，提供新的思路。

“主播、直播间运营、售后管理。所有的直播间都在招聘，基地落地以后，不管是直接创造的还是间接创造，新增工作岗位最少有1万个，但这个缺口还是很大。” 基地服务商于航崇介绍。

四会的玉石电商发展也面临同样的挑战。据四会市珠宝玉石首饰行业协会介绍，由于珠宝玉石行业的特殊性，其互联网化电商化来得极其缓慢，普遍存在从业者、企业、品牌等缺乏新营销意识、缺少专业宣传、推广、营销的情况。此外，专业主播、优质网红及运营人才缺乏、内容良莠不齐也是待解的问题。四会进一步发展翡翠玉器的“互联网+”模式，需要进行产业的长期布局和规划。

互联网平台正推进玉石电商的发展。一年来，抖音已经助推在包括四会在内的多个全国主要的玉石产业带上建立了直播基地。抖音电商方面告诉南都记者，质检物流一体化中心在珠宝文玩类基地陆续覆盖，并逐渐泛化应用在了服饰、生鲜等品类基地，未来会是基地的重要基础设施。

对于未来，美霞还没有明确的规划。不过可以确定的是，她对当下的状态感到满意。“我就想在这边，把我能学的再多学一些。争取我也能做到月薪30万。”美霞不好意思地笑着说。

采写：南都记者 吴佳灵 实习生 欧阳霈